Что такое агентская сеть продаж и зачем она нужна вашему бизнесу? Как построить и развить её в туризме, страховании и банковском секторе? Разбираемся с экспертом в нетворкинге и агентских сетях Сергеем Старинчуком.
Определение и преимущества
Агентская сеть – это совокупность агентов, которые за процент от сделок работают в интересах вашей компании: ищут клиентов, устанавливают с ними контакт, продают ваши товары или услуги. Это позволяет вам при минимальных затратах времени и денег максимально охватить рынок.
Вот их другие преимущества:
-
минимальные первоначальные вложения;
-
постоянное поддержание контакта со всеми клиентами через агентов;
Популярні новини заразПоказати ще"Бусифікацію" обіцяють викорінити: ТЦК застосують новий підхід до мобілізації
Пенсіонерам "навісять" новий фінансовий тягар: ніяких пільг не чекайте
Пенсіонерам приготували доплати: хто отримає надбавку до пенсії понад 2 тисячі гривень
Долари з "заначки" можуть розчарувати: почали діяти нові правила обміну валюти
-
удешевление процесса продаж: вы платите агенту процент от сделок, не нанимая отдельного штатного сотрудника;
-
увеличение объема продаж, проникновение на разные рынки и целевые аудитории;
-
диверсификация потоков;
-
повышение узнаваемости компании или бренда.
Рассмотрим, в каких видах бизнеса агентские сети работают лучше всего.
Страховой бизнес. Для страховых компаний работа агентов является главным способом привлечения клиентов и личного контакта с потенциальным покупателем. Продажи страховых продуктов через агентские сети можно сравнить с сетевым маркетингом.
Здесь каждый менеджер привлекает агентов и создает свою ветку. Все это фиксируется официальными соглашениями. При развитии агентской сети страховой компании ключевое значение имеет качественное обучение ваших агентов. Самые успешные из них смогут не просто привлекать клиентов, а строить свою ветку продажников, расширяя тем самым и вашу. Чем активнее будет работать каждая из веток, тем выше ваш пассивный доход.
Агентская сеть в туризме. Для туроператоров, не имеющих филиалов в регионах, это возможность продвижения их туров и привлечения клиентов в разных точках страны. Агентские сети и франчайзинг в туризме также нужны для обслуживания большего количества клиентов и минимизации расходов туроператора. Продажи в этой сфере не ограничиваются турами – это могут быть также туристические или медицинские страховки.
Агентская сеть банка – эффективный рекламный канал для информирования потенциальных клиентов о его услугах и продуктах. Позволяет повысить объем продаж, оценить эффективность продуктовой линейки банка. Но имеет и репутационные риски, поэтому при развитии агентской сети банка львиную долю внимания уделяйте повышению квалификации и профессионализма агентов.
Основные типы агентских сетей
-
Простое агентство. Агент работает напрямую на компанию или менеджера. За каждую заключенную сделку получает комиссию. В большинстве стран продажник может работать только на одну компанию. В постсоветских странах – сразу на несколько.
-
Пирамидальный тип. У менеджера (генерального агента) есть так называемые субагенты – они набирают собственных агентов и строят новую ветку. Большую часть комиссии за сделку получает агент, заключивший ее. Менеджеру достается наименьший процент. Но за счет количества продажников в подчинении его пассивный заработок достигает внушительных размеров.
-
Многоуровневый. Иными словами, сетевой маркетинг, когда потенциальным агентом может стать каждый из покупателей продукта.
7 правил организации агентской сети
-
Продумать будущую структуру. Существует три модели построения агентской сети:
- централизованная (менеджер контролирует каждого из агентов)
- децентрализованная (у агентов в подчинении есть свои агенты)
- смешанная (самая грамотная модель построения агентской сети, когда вы оставляете часть агентов в своем подчинении, а часть – строят собственные ветки).
-
Определить потенциальных агентов.
Начните с анализа вашего круга знакомств. Пользуйтесь нетворикингом и диджитал-инструментами.
-
Подбор и проверка.
Чтобы презентовать продукты вашей компании, агент должен иметь нужный уровень квалификации.
-
Обучение.
Недостаточно предоставить продавцу продукт, его также нужно обучить, как именно его реализовывать.
-
Контроль и диагностика состояния агентской сети.
Анализируйте показатели продаж. Если они упали – возможно, менеджеру нужно дополнительное обучение или поддержка. Поощряйте особенно эффективных продажников – в будущем они могут стать менеджерами вашей ветки.
-
Диверсификация.
Чем разнообразнее будет портфель привлеченных клиентов, тем больше вы защищены от кризиса и возможных экономических трудностей.
-
Постоянный процесс по привлечению агентов.
Даже если диагностика агентской сети показывает удовлетворительные результаты, не останавливайтесь на достигнутом. Расширяйте ее, делайте структуру более сложной и многоуровневой – так вы сможете увеличить ваши доходы и экономить уйму времени в будущем.