СТМ как индикатор перемен в ритейле: Итоги конференции PrivateLabel-2017

В последний день лета, 31 августа 2017 года, в Киеве состоялась 9-я Международная практическая Конференция «PrivateLabel-2017». Участниками мероприятия стали более 250 представителей торговых и дистрибуционных компаний, производственных предприятий, а также поставщиков решений и услуг из Украины, Беларуси, Канады, Германии, России и ряда других стран.

Учредитель Конференции — B2B Медиа-группа TradeMasterGroup (www.TradeMaster.UA) — благодарит Спикеров, Участников и Партнеров за сотрудничество и поддержку:

Официальный Партнёр - ТАСКОМБАНК

Партнёр Чистоты – Mendeleev Lab

ИТ-Партнёр - Сообщество франчайзи 1С:Предприятия

Beauty-Партнёр - Астра Косметик

Партнер ліцензійного брендингу - Агентство «UDC»

Аналитический Партнёр - Сидкон

Партнёр по мерчендайзингу – NMT

Солодкий Партнер кава-брейків - Хлібодар

HR-Партнёр - Smart Solutions

Полиграфический Партнёр УкрДрук.ЮА - УкрДрук.ЮА

Партнер Гостинності - Форнетти

Партнёр кофе-брейков - Груша.УА

Интерес аудитории вызвали доклады более чем 20 спикеров Конференции.

Открывалось мероприятие Общей сессией «Стратегия развития Private Label», первыми спикерами которой стали представители аналитической компании Nielsen Holdings plc – директор стратегического развития компании в Украине и Беларуси Виталий БРЫК и специалист по работе с розничными сетями Украины Светлана БЕЛАШОВА. Докладчики сделали обзор развития рынка СТМ в странах ЕС и в Украине, презентовали информацию по новым, актуальным трендам создания Private Labels в ритейле. В частности, говорилось о том, что, согласно результатам исследования The Nielsen Global Consumer Confidence and Spending Intentions Survey, индекс потребительского доверия Nielsen в Украине растет второй квартал подряд: +5 пунктов (57) по сравнению с IV кварталом 2016 года (52). Предчувствуя рост потребительского спроса, ритейлеры начинают активнее использовать все доступные им инструменты, в том числе и создавать товары под собственными торговыми марками (СТМ). Но пока что их доля в ассортименте сетей (12%) остается достаточно низкой по сравнению со среднеевропейским показателем (30%), что указывает на перспективность развития данного направления в ритейле.

Развитию Private Labels в Европе и возможностях для украинского производителя стать поставщиком таких мощных сетей дискаунтеров, как Aldi и Lidl, было посвящено выступление партнера IPLC по Германии/Австрии, международного консультанта по Private Label Германа СИВЕРСА.

О том, как сделать выход на новые рынки безопасным, в своем выступлении говорил Генеральный директор Консалтинговой компании «СИДКОН» Юрий КОГУТ. Для изучения реалий другой страны, а также создания стратегии продвижения на ней, эксперт рекомендовал действовать через отделы конкурентной разведки.

Понятие «стратегии» фигурировало и в выступлении Робертуса ЛОМБЕРТА, партнера португальской компании Consulting is Creating (CIC). По мнению эксперта, при создании стратегии СТМ нужно учитывать формат магазина, цену, логистику, возможности коммуникации с потребителем через упаковку в магазине и через социальные сети в Интернете. «Нужно думать, что СТМ – это собственный бренд сети», – рекомендовал Робертус. Также спикер показал пример пошагового алгоритма запуска Private Label.

Не забывать при продвижении СТМ о финансовых инструментах участников конференции призвал Дмитрий ЧЁРНЫЙ, начальник отдела факторинга АО «ТАСКОМБАНК». В своем выступлении Дмитрий рассказал о видах и преимуществах факторинга, который позволяет ритейлеру, производителю и поставщику получить оперативное финансирование для выполнения необходимых операций.

После выступления профессионала из банковской сферы, последовал доклад профессионального ритейлера – руководителя группы развития СТМ ООО «Украинский Ритейл» Натальи ПОДЕНЕЖКО. Она представила ТОП-правила, которые гарантируют успешное сотрудничество между ритейлером и поставщиком. В частности, Наталья уверена, что самым главным правилом для поставщика должно стать стремление быть самым лучшим в своей сфере. Кроме того, хороший поставщик «звонит не чаще, чем 4 раза в году», так как работа у него налажена подобно часовому механизму. К тому же он знает рынок и понимает, какой товар нужен ритейлеру, уделяя внимание цене, качеству продукции и упаковке.

Вопросам сотрудничества ритейлера и поставщика посвятил свое выступление и Сергей ЛИЩУК, управляющий партнер консалтинговой компании «Retail4you», независимый член совета директоров в двух компаниях. По мнению спикера, у ритейлера и поставщика нет другого пути, кроме как развивать СТМ: уже сейчас около 30% товаров в магазинах продаются по «промо», не принося никакой прибыли ни производителям, ни сетям. А внедрение СТМ позволит им повысить маржинальность продаж в несколько раз.

На еще один источник повышения прибыльности сети указала в своем выступлении Татьяна РУБАН, маркетинг директор агентства UDC. Такую возможность она видит в лицензировании — аренде брендов при проведении промо или запуске новой продукции, в том числе и под СТМ. Объем сделок по лицензированию брендов в мире составил 252 млрд долларов, что примерно в три раза больше, чем ВВП Украины. Лицензирование брендов будет выгодным шагом в том случае, если компания намерена «поймать тренд», перевести товар из разряда «обычных» в «импульсные», или если категория требует постоянного обновления дизайна.

О возможностях повышения доходов производителя и поставщика говорил еще один иностранный спикер – управляющий директор розничной сети премиум-формата Landhof (Германия) Экхард УЛЬРИХ. По мнению докладчика, украинские компании имеют вполне реальные шансы создавать Private Labels для небольших розничных сетей в Германии. Но при запуске СТМ для европейских стран нужно обязательно помнить о необходимости высокого качества (аудит на производстве будет проводиться как минимум один раз в квартал), на узнаваемость продукции, ее ценовую эластичность. «Наш рынок открыт, мы вас ждем!», - заверил г-н Ульрих.

По завершению Общей сессии участники Конференции разделились на два параллельных потока. Одна из сессий была посвящена «Бизнесу СТМ в продуктовом сегменте». Начало ей положила дискуссия-диалог ритейлеров и поставщиков по актуальным вопросам сотрудничества. Со стороны ритейла участие в ней приняли Марина ДОБЫЧИНА (начальник отдела «Собственные Торговые Марки», МЕТРО Кеш энд Керри Украина), Наталья ШКРЯДА (начальник отдела CTM, Эко-маркет), Наталья БАРЫЛЬЧЕНКО (начальник управления развития СТМ, ООО «Омега», сеть VARUS), Елена БЕРЕЖНАЯ (руководитель по развитию СТМ сети Novus), Галина ОБОДЕЦ (бренд-менеджер СТМ, ООО «Руш», линия магазинов EVA), Дарья БАХМАТОВА (начальник отдела развития СТМ, АТБ-маркет), Артем ХАРЛАШКИН (руководитель групп закупок «Fresh» и «кондитерка» направления Private Label сети магазинов Фуршет).

Исходя из прозвучавших в ходе дискуссии мнений, можно сделать следующие выводы:

1. Доля СТМ в украинских сетях колеблется от 2% до 24%.
2. Некоторые сети намерены продолжать развивать СТМ исключительно в нижнем ценовом сегменте, часть ритейлеров вышла в средний ценовой сегмент, так как считает, что нижний уже полностью «отработан». В единичных случаях речь идет о премиум-сегменте, но к нему многие игроки рынка относятся без большого энтузиазма.
3. Некоторые ритейлеры сократили количество СТМ, проведя «чистку портфеля».
4. СТМ, по мнению ритейлеров, выгодна производителям, так как предоставляет им возможность попасть на полку и не заботиться об объемах продукции, и ее продвижении.

Также в ходе диалога прозвучала информация о том, как создается Private Label, какие новинки под СТМ появились на полке в этом году и готовятся к выводу на рынок.

О том, как сделать более эффективным управление ассортиментом (в том числе и СТМ), а также автоматизировать управления всей цепочкой «закупки - производство - логистика - торговая полка» рассказала в своем докладе Виктория ИЛЬЧЕНКО, бизнес-аналитик по системам автоматизации бизнеса Сообщества франчайзи 1С:Предприятие. Докладчик привела пример того, как благодаря автоматизации бизнес-процессов на базе «1С: Управление производственным предприятием для Украины» крупное

производственное предприятие по переработке пластмасс добилось улучшения обработки заказов покупателей, ускорило сроки формирования заказов и сроки отгрузок покупателям, что позволило с большим качеством удовлетворять потребности клиентов и исключить нарекания со стороны покупателей.

Еще одному потенциально привлекательному для ритейлера направлению был посвящен доклад Людмилы ВЕСПЕР, СЕО ПП «Украинский интеллект» и органик магазина «Эко шик». По информации спикера, в Украине, несмотря на кризис, растет количество потребителей органических продуктов, полезных для здоровья. И вместе с этим увеличивается возможности создания СТМ в данной сфере. Появление среди покупателей большого количества миллениалов увеличило ряды сторонников здорового образа жизни и полезной еды: все более востребованными становятся бады, полезные добавки к пище и биопродукты. Перспективными для Private Label становится категории organic , безглютеновые и фермерские продукты.

Завершающим в данной сессии было выступление Инны РЕВЫ, менеджера по маркетингу департамента по экспорту компании ООО Фуд Девелопмент. Она рассказала о сравнительно новом, но, тем не менее, весьма перспективном направлении для экспорта украинских товаров – регионе MENA (Middle East and Northern Africa). В отличие от стран ЕС, в этот регион легче зайти со своей продукцией, так как рынок здесь не настолько консолидирован, на нем действуют не столь жесткие правила сертификации. В своем докладе Инна подробно остановилась на характеристике каждой из стран региона и на продукции, которая может быть интересна для экспорта в них.

В то же время параллельную сессию, которая была посвящена теме «Бизнес СТМ в непродуктовом сегменте», открывало выступление Юрия КУЗЬМЯКА, директора Группы Закупок в Леруа Мерлен Украина. Докладчик рассказал о 5 основных драйверах СТМ (удовлетворенность клиента, отличие от конкурентов, прибыльность, усиление позиции сети, повышение культуры команды), а также пояснил, почему ритейлер решил не идти «обычным» путем создания СТМ, а разрабатывать Private Labels самостоятельно. Также докладчик остановился на том, как создать «value chain» для всех участников процесса, на критериях, которым должен соответствовать поставщик, чтобы стать надежным партнером для сети; как можно продать свои товары в европейских странах с помощью сотрудничества с Леруа Мерлен.

Теме создания СТМ собственным силами посвятил выступление и Павел ХАРЧИК, директор ООО «Калина медицинская производственная компания». В частности, докладчик рассказал об особенностях создания Private Label в медицинской сфере, о новых требованиях законодательства к этому процессу. Речь шла о том, кто должен регистрировать СТМ и кто будет контролировать ее качество, под какой маркой она может выпускаться. Также спикер привел пример медицинского изделия под Private Label, легализованного по процедуре государственной регистрации.

Созданию Private Label в сегменте бытовой химии для дома и бизнеса посвятили свое выступление Анатолий Ена, собственник «Менделеев Лаб», и директор по развитию и запуску новых проектов контрактного производства этой же компании Николай СКРИПНИК. В своем докладе спикеры призвали участников рынка более решительно переходить к созданию в Украине Private Brands, которые должны стать синонимом качества. Поставщики сырья, по их словам, уже готовы предложить качественный продукт, и дело лишь за сетями, которые по-прежнему требуют «первую цену». Такой подход, считают докладчики, бесперспективен – во всем мире растет спрос именно на Private Brand, который позволяет зарабатывать не только сетям, но и производителю. Также в ходе выступления было приведено 11 шагов, которые являются основными для запуска любого СТМ продукта.

Схожим по эмоциональному накалу стало и выступление бренд-менеджера компании «Astra Cosmetic» Инны САВЧУК. Компания работает уже более 20 лет, создавая косметику по способу контрактного производства, основанную на специфических потребностях клиентов. «Мы готовы делать инновационные новинки, у нас есть отличная команда технологов, химиков, своя лаборатория, но когда нам говорят: «Дайте нам низкую цену», это становится абсолютно невыполнимым требованием. Услышьте нас как производителей!» - призвала спикер представителей розничных сетей. Ведь невозможно быть инновационным и недорогим одновременно.

По итогам докладов на Конференции, можно выделить основные тенденции, на которые обратили внимание спикеры:

• На продажи товаров в сфере FMCG все больше влияет проведение промо-акций, а 49% потребителей готовы отказаться от любимых брендов в пользу более дешевых.
• Наиболее популярными товарными категориями, в которых СТМ показали рост, являются кефиры (ряженка), томатная паста, минеральная вода, развесные шоколадные конфеты и сметана.
• Главной характеристикой, по которой украинцы покупают товары под СТМ, остается цена – ею руководствуются более 44% наших сограждан. В то же время растет и количество тех, кто считает хорошим качество товаров под private labels.
• В будущем цена перестанет играть главную роль при решении о покупке СТМ, превалировать будет качество.
• Возрастает роль упаковки в процессе коммуникации СТМ с потребителем.
• Важную роль при создании Private Labels будут играть современные финансовые инструменты, в том числе и факторинг.
• В ближайшем будущем ритейлеры столкнутся с необходимостью запуска СТМ в таких категориях, как натуральные, свежие продукты, здоровая еда, биопродукты.
• Также перспективными направлениями для создания Private Label станут продукция премиум-сегмента и инновационные продукты.
• Покупателю будет нужно больше информации о продуктах под СТМ: детальный состав, место происхождения и производства.

После теоретической части Конференции большинство ее участников присоединились к СТОЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ между представителями розничных сетей и компаний-поставщиков.

Завершающим аккордом конференции «PrivateLabel-2017» стала церемония награждения победителей Национальных Премий для розничных сетей и производителей FMCG-товаров.

Так, победители премии «Private Label 2017» среди розничных сетей были определены в результате голосования более 350 поставщиков и дистрибьюторов, которые оценивали деятельность ста лучших ритейлеров Украины за последние 12 месяцев.

В итоге Победителями Премии названы:

Номинация «Лучший проект Private Label года» - ООО «Сильпо Фуд»

Номинация «Вклад в развитие товарной категории» - ООО «АТБ-маркет»

Номинация «Динамика развития СТМ» - ООО "РУШ" (сеть магазинов ЕВА)

Номинация «Узнаваемость торговой марки» - ООО «Метро Кеш энд Кери Украина»

Номинация «Инновация года» - WOG CAFÉ

Номинация «Лучший Партер года» - NOVUS

В свою очередь, победители Национальной Премии для производителей FMCG-товаров определялись по результатам голосования среди розничных сетей. В итоге голосования победителями стали следующие компании.

Производители Food-продукции:

Номинация «Справедливая цена» - ООО «Молочная компания «Галичина»

Номинация «Вклад в развитие товарной категории, Инновация Года» - Группа Компаний Snack Produсtion

Номинация «Лучшее качество» - Дочернее предприятие «Лакталис-Украина»

Номинация «Лучшие условия сотрудничества» - «ОДО «Запорожский хлебокомбинат №1» ТМ «ХЛІБОДАР»

Номинация «Стабильность поставок» - ООО «Укролия»

Производители Non-food сегмента:

Номинация «Справедливая цена» - ЧАО «Киевский КБК»

Номинация «Вклад в развитие товарной категории, Инновация Года» - ООО «Стиролоптфармторг»

Номинация «Лучшее качество» - Корпорация Биосфера (ООО «КПД»)

Номинация «Лучшие условия сотрудничества» - ООО «Производственная фабрика «Сими»

Номинация «Стабильность поставок» - ПАО «ВГП»

Организатор конференции - B2B Медиа-группа TradeMasterGroup – поздравляет победителей Премии с заслуженной оценкой их успехов, а всех участников Private Label 2017 – с полученными новыми знаниями, приобретенными полезными знакомствами и приятными минутами общения с коллегами.

Желаем Вам и всем украинским ритейлерам, производителям и поставщикам успехов в бизнесе и процветания! Будем рады видеть Вас на конференциях, тренингах и MASTER-классах нашей компании!

Детальнее: https://trademaster.ua/sobitia